影响力

顺从策略所基于的六大基本心理原则：
1 互惠原理：简单说就是吃人嘴短拿人手短，欠了人家情总要想办法还回去。有学者认为互惠体系使人类成为人类，人们在有债必还的信誉网里分享食物和技巧，得以实现劳动分工，交换商品和服务，让个体互相依赖、凝结成高效的单位。
互惠原则也是人类社会通行的原则之一，于是被一些人利用来施加影响力，获取他人顺从。想要别人依言行事，就先施点小恩小惠，即使对方不喜欢自己也不妨碍他们因为觉得亏欠而顺从。
互惠原则和知觉对比原则结合则可以发挥惊人的效用，先提出一个比较过分的要求，遭到拒绝后退而求其次提出小一些但其实是自己真正想提的要求，会有很大几率得到顺从。
想要抗拒这种互惠原则的影响力，需要分辨对方的看法是真的互惠还是利用互惠达到自己获利的目的，如果是后者，则认定对方的行为是销售手法的一种，内心便不会产生亏欠对方的内疚，也就不会被对方影响。

2 承诺和一致：一旦人们做出了选择或者认为自己选定了某种事物，便会忽略一切显而易见的事实，让自己相信自己做出的是正确的选择（保持一致）。当自己承诺了某事后也会会不顾风险而贯彻自己做出的承诺（承诺也是一致性的表现方式）。虽然某些情况下这种反应会造成不好的后果，但是这种对全族群有益的条件反射能让人们不经过仔细考虑（不经大脑）便在复杂的社会环境中高效的做出选择。
对小事的承诺会影响人们的自我认知，从而提高人们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使人更愿意做一些跟之前承诺的小要求毫不相关的事情（因为自我认知的改变）。承诺对自我形象的影响来自内外两方面：内心的压力驱使自我形象与行为一致；人们也会按照他人对自己的感知来调整形象。例如：战俘被迫写下的声明也会被人认为表达了书写者自身的观点（即使被告知作者是在被迫情况下书写），为了顺应他人的这一看法书写者本人也由此调整了自我形象，于是人们的形象最终和自己被迫写下的内容相一致（叛变）。
人们为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响越大。比如书面承诺比口头承诺更有效。
有效的承诺需要主动，公开，和付出努力，而且要不存在强大的外界压力。只有当我们认为外界不存在强大压力的时候，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任，没有借口或退路。

3 社会认同原理：认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人越觉得它正确。另一方面来说也是随大流，不知道如何抉择时看看多数人如何做并和他们做同样的选择，省的自己费力分辨。尤其在我们自己不确定，情况不明或意外性大的时候，我们最有可能认为别人对行为是正确的。人们倾向于效仿和自己相似的人的行为（年龄，种族，社会背景等）。社会认同的力量强大到甚至会出现模仿自杀的行为（个体或集体自杀）。

4 喜好：人们会顺从自己喜欢的人，被喜欢的人影响自己的判断和决策。影响喜爱程度的因素包括外貌，相似性，接触与合作（熟悉程度，但是在不愉快的条件（冲突/挫折/竞争）下接触反而会减少好感，合作关系会增加喜好度），条件反射和关联（人们容易认为事物间存在单一的联系，跟积极美好的事物联系起来能增进人们对自己的好感，哪怕自己并不是这些事物的起因。个人价值感低的人更容易通过和有威望的事物建立联系来找回尊严）。（小说《蝇王》和出版同年进行的“罗伯斯洞实验”）人为分组会造成竞争和对立，需要合作才能完成的共同目标能消除隔阂。
对策：一旦我们发现自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常长度，就需要唤出预防机制，把提出请求的人和请求本身区分开，只根据事物本身的好坏做决定。
条件反射和关联：好坏消息都被下意识和通报消息的人或形象联系起来（天气预报员报告坏天气被怨恨；广告使用有威望或人气高的人代言

5 权威：对权威的服从。头衔比本质更能影响他人的行为，此外还有衣着（制服/剪裁合体的西服）、身份标识（珠宝/汽车）。而且人们会低估权威的影响力，作为顺从策略时权威不但管用而且人们还预料不到它会如此管用。
对策：提前做好心理准备，提高对权威力量的警惕。判断权威的资格及其资格是否与眼前主题相关，权威在当前情况下的可信度（利益相关与否）。

6 稀缺：机会越少见，价值似乎就越高。对失去某样东西的恐惧，似乎比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。保住既得利益的愿望是心理逆反理论的核心（只要选择自由受到限制或威胁，保护自己的需求就会使我们想要它们）。每当有东西获取起来比从前困难，我们拥有它的自由受到了限制，我们便会愈发想要得到它，并且给它按上各种积极品质以解释自己对它的渴望，于是越是得不到的越觉得好。而且新出现的稀缺（本来不缺突然缺了）会更加使人觉得迫切，尤其是因为需求造成的短缺（存在竞争）。
对策：简单易行的方法是把情绪高涨本身当作重要线索，倾听来自内心的警告信号，提醒自己谨慎行事。想一下自己到底想从稀缺物品中得到什么，稀缺并不会增加一样事物的使用价值（实用性）。

很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候并没有用上所有可用的相关信息，只用到了所有信息中最具代表性的一条。尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏有要求我们频繁使用这一捷径。人类虽然比其他物种更有能力做出复杂的分析和判断，但是在日趋复杂的社会中，人们为了效率会放弃复杂的决策过程，转而使用简单原始，由单一特征触发的响应方式。人类依靠成熟精密的大脑建立起信息繁多的快节奏复杂世界，却使自己不得不依赖类似动物的原始反应来应对它。